B to B to B : comprendre ce modèle pour le marketing industriel

Dans le paysage industriel moderne, marqué par une concurrence accrue et des exigences clients toujours plus pointues, la complexité des chaînes d'approvisionnement ne cesse de croître. Le modèle B to B to B (Business-to-Business-to-Business), bien que moins connu que le B2B traditionnel, est crucial pour comprendre comment les entreprises interagissent, collaborent et créent de la valeur de manière distribuée. Il est donc primordial de considérer cette dynamique spécifique pour mettre en place une stratégie de marketing industriel efficace et générer une croissance durable. Les entreprises qui ignorent ce modèle risquent de perdre des parts de marché.

Nous examinerons comment les entreprises peuvent naviguer avec succès dans ce réseau complexe d'interdépendances, optimiser leurs efforts marketing pour atteindre leurs objectifs de croissance et fidéliser leurs partenaires tout au long de la chaîne. Le but est de fournir aux professionnels du marketing des outils pour une meilleure prise de décision.

Les fondamentaux du B to B to B industriel: maîtriser les bases du marketing industriel

Le B to B to B industriel est un modèle où une entreprise vend ses produits ou services à une autre entreprise (un intermédiaire), qui à son tour les vend à une troisième entreprise (le client final ou un autre intermédiaire). Cela diffère fondamentalement du B2B classique, où la vente est directe entre deux entreprises, et du B2C, où l'entreprise vend directement au consommateur final. Comprendre les différents acteurs impliqués, leurs rôles respectifs et les relations qui les unissent est essentiel pour naviguer avec succès dans ce modèle et optimiser les stratégies de marketing industriel. La clé est la compréhension du flux de valeur.

Identification des acteurs clés: les piliers de la stratégie marketing

La chaîne B to B to B est composée de trois acteurs principaux, chacun avec un rôle distinct et des besoins spécifiques en termes de marketing et de communication. Il est primordial d'identifier précisément ces acteurs, de comprendre leurs motivations et leurs contraintes, pour adapter sa stratégie marketing industrielle et maximiser son efficacité. Un bon diagnostic est la base d'une solution performante.

• Le Fournisseur initial (Tier 1 Supplier): Il s'agit du fabricant de composants critiques, de matières premières spécialisées, ou du fournisseur de services industriels à forte valeur ajoutée (par exemple, la conception technique). Son marketing industriel est principalement orienté vers le "Tier 2 Supplier", cherchant à démontrer la qualité, la fiabilité et les avantages techniques de ses produits pour faciliter l'intégration dans les solutions du Tier 2.
• L'Intégrateur/Fabricant (Tier 2 Supplier): Cette entreprise assemble, transforme et ajoute de la valeur aux composants fournis par le Tier 1 pour créer un produit ou un service plus complexe et prêt à l'emploi. Son marketing industriel est orienté vers le client final (Tier 3), mettant en avant les performances, la robustesse et la facilité d'utilisation de sa solution. Il peut aussi chercher à rassurer le Tier 3 sur la qualité des composants utilisés.
• Le Client Final (Tier 3 Supplier): C'est l'entreprise qui utilise le produit ou service dans son propre processus de production (par exemple, une usine utilisant des machines-outils) ou le revend à un consommateur final (dans ce cas, le Tier 3 peut lui-même être une entreprise B2C). Son marketing industriel est axé sur l'amélioration de l'efficacité, la réduction des coûts et l'augmentation de la satisfaction client grâce à l'utilisation des produits ou services fournis par le Tier 2.

Un exemple concret permet d'illustrer clairement cette chaîne complexe. Imaginons un fabricant de semi-conducteurs de haute performance (Tier 1). Il vend ses puces à un fabricant d'ordinateurs industriels (Tier 2), spécialisé dans les solutions embarquées pour l'automatisation. Le fabricant d'ordinateurs industriels vend ensuite ses produits à une entreprise qui fournit des solutions d'automatisation clés en main aux entreprises clientes (Tier 3), notamment des usines. Chaque niveau de la chaîne a des besoins et des motivations différents, nécessitant une approche marketing adaptée et ciblée. Une approche marketing uniforme ne serait pas efficace.

La chaîne de valeur B to B to B: l'optimisation des performances industrielles

La chaîne de valeur B to B to B implique une série d'étapes interconnectées, allant de la conception initiale du produit à sa distribution finale et à son support après-vente. Chaque étape ajoute de la valeur au produit ou service, et la collaboration étroite entre les acteurs est cruciale pour optimiser l'ensemble du processus, minimiser les gaspillages et maximiser la satisfaction du client final. Une communication transparente, basée sur des données fiables, est nécessaire afin de minimiser les points de friction potentiels et d'assurer une fluidité optimale de la chaîne. L'optimisation de la chaîne est un facteur de compétitivité.

Prenons l'exemple concret d'une entreprise qui fabrique des engrenages de précision pour l'industrie aéronautique (Tier 1). Elle vend ses engrenages à une entreprise spécialisée dans la fabrication de boîtes de vitesses pour hélicoptères (Tier 2). L'entreprise qui fabrique les boîtes de vitesses vend ensuite ses produits aux constructeurs d'hélicoptères (Tier 3). Chacune de ces entreprises contribue à la chaîne de valeur, et la collaboration, le partage d'informations techniques et la standardisation des processus sont essentiels pour garantir la qualité, la fiabilité et l'efficacité des hélicoptères. La qualité à chaque niveau est impérative.

Les facteurs clés de succès: la réussite du marketing B to B to B

Plusieurs facteurs contribuent de manière significative au succès dans un modèle B to B to B. Ces facteurs incluent la transparence radicale, la standardisation et l'interopérabilité des produits, l'innovation collaborative et la gestion proactive des risques tout au long de la chaîne de valeur. Ces éléments sont des piliers fondamentaux pour construire une relation pérenne, basée sur la confiance mutuelle, et pour maximiser la performance globale d'une chaîne B to B to B. La confiance est la base de la relation à long terme.

• Transparence et confiance : Le partage d'informations stratégiques, de données techniques et de prévisions de demande est crucial pour une chaîne efficace et réactive. Selon une étude récente, 75% des entreprises industrielles estiment que la transparence est essentielle pour établir des relations durables et fructueuses avec leurs partenaires. L'information est un atout.
• Standardisation et interopérabilité : Faciliter l'intégration des produits et des services, grâce à l'adoption de normes communes et de protocoles ouverts, est primordial pour réduire les coûts, accélérer les délais de mise sur le marché et améliorer la compatibilité des solutions. L'absence de standards peut entraîner des surcoûts de l'ordre de 15% et freiner l'innovation. L'interopérabilité est un avantage compétitif.
• Innovation collaborative : Le co-développement de solutions, impliquant les différents acteurs de la chaîne, permet de mieux répondre aux besoins spécifiques du marché, d'anticiper les évolutions technologiques et de créer des avantages concurrentiels durables. 60% des entreprises industrielles considèrent l'innovation collaborative comme un facteur clé de succès dans un environnement en constante mutation. La collaboration stimule l'innovation.
• Gestion proactive des risques : L'identification et la mitigation des risques à chaque étape de la chaîne (par exemple, les risques liés à la qualité, aux délais de livraison, à la sécurité des données) sont indispensables pour assurer la continuité des opérations, minimiser les pertes financières et protéger la réputation des entreprises. Une étude a révélé que 40% des perturbations de la chaîne d'approvisionnement sont dues à des risques mal gérés ou ignorés. La gestion des risques est cruciale.

Les avantages et les défis du modèle B to B to B dans le marketing industriel

Le modèle B to B to B offre de nombreux avantages potentiels pour les entreprises du secteur industriel, notamment en termes de spécialisation, de réduction des coûts et d'accès à de nouvelles opportunités. Cependant, il présente également des défis significatifs, liés à la complexité de la gestion et à la dépendance vis-à-vis des partenaires. Il est donc important de peser soigneusement le pour et le contre avant de s'engager pleinement dans ce modèle. Il faut donc avoir une vision globale, une compréhension approfondie des enjeux et les bonnes clés pour réussir et maximiser les bénéfices. Une analyse SWOT est recommandée.

Avantages: maximiser les performances en marketing industriel

Parmi les principaux avantages du modèle B to B to B, on peut citer la spécialisation accrue, la réduction des coûts opérationnels, l'accès facilité à de nouvelles technologies et à des marchés géographiques inexplorés, une plus grande flexibilité pour s'adapter aux fluctuations du marché et une mutualisation des risques entre les différents partenaires de la chaîne. Tous ces avantages combinés permettent aux entreprises d'être plus performantes, plus compétitives et plus résilientes face aux défis économiques. L'optimisation des ressources est un atout.

• Spécialisation et Expertise : Chaque entreprise peut se concentrer sur son cœur de métier et développer une expertise pointue dans un domaine spécifique. Une entreprise spécialisée peut investir davantage dans la recherche et le développement, attirer les meilleurs talents et mettre en place des processus optimisés, ce qui conduit à des produits et services de meilleure qualité et à une plus grande satisfaction client. La spécialisation est un gage de qualité.
• Réduction des Coûts : L'externalisation de certaines activités non essentielles et la réalisation d'économies d'échelle grâce à la mutualisation des ressources permettent de réduire significativement les coûts opérationnels. L'externalisation de la production, par exemple, peut réduire les coûts de production de 20% à 30%, permettant aux entreprises de se concentrer sur leurs activités à plus forte valeur ajoutée. La réduction des coûts est un avantage financier.
• Accès à de Nouvelles Technologies et Marchés : La collaboration avec des partenaires innovants, disposant de technologies de pointe et d'une connaissance approfondie de marchés spécifiques, permet d'accéder rapidement à de nouvelles opportunités et de pénétrer de nouveaux marchés géographiques sans avoir à supporter les coûts et les risques liés à la création de nouvelles filiales. 50% des entreprises industrielles estiment que la collaboration avec des partenaires est essentielle pour accéder à de nouvelles technologies et rester compétitives. L'accès à l'innovation est un levier de croissance.
• Flexibilité et Agilité : L'adaptation rapide aux changements du marché, aux nouvelles demandes des clients et aux évolutions technologiques est plus facile grâce à la flexibilité offerte par ce modèle distribué. La flexibilité permet de répondre plus rapidement aux demandes des clients, de lancer de nouveaux produits et services et de s'adapter aux nouvelles tendances du marché sans être freiné par des structures rigides. L'agilité est un atout majeur.
• Risque mutualisé : Le partage des responsabilités, des investissements et des pertes potentielles entre les différents partenaires permet de mieux gérer les risques et de minimiser l'impact des perturbations de la chaîne d'approvisionnement (par exemple, les catastrophes naturelles, les crises économiques). La mutualisation des risques permet de répartir les charges et de renforcer la résilience de l'ensemble de la chaîne. La mutualisation renforce la résilience.

Défis: surmonter les obstacles du marketing industriel

Les défis à relever dans le cadre d'un modèle B to B to B incluent la complexité de la gestion de multiples relations, la dépendance accrue vis-à-vis de la performance des partenaires, le manque potentiel de visibilité sur le client final, les difficultés liées au contrôle qualité à chaque étape de la chaîne et l'importance cruciale d'une communication fluide et transparente entre tous les acteurs. La complexité de la chaîne logistique est un défi majeur auquel il faut faire face en mettant en place une stratégie de communication claire, des processus standardisés et des outils de gestion performants. La simplification des processus est une nécessité.

• Complexité de la Gestion : La coordination de multiples partenaires, ayant des cultures d'entreprise, des processus et des objectifs différents, est complexe et exige une gestion rigoureuse, une communication constante et des outils de collaboration performants. Une gestion inefficace peut entraîner des retards, des erreurs coûteuses et des surcoûts importants. La coordination est un défi constant.
• Dépendance : Le risque est intrinsèquement lié à la performance, à la fiabilité et à la stabilité des autres acteurs de la chaîne. La défaillance d'un seul acteur, qu'il s'agisse d'un fournisseur, d'un fabricant ou d'un distributeur, peut avoir un impact significatif sur l'ensemble de la chaîne, entraînant des retards de livraison, des problèmes de qualité et une perte de chiffre d'affaires. La dépendance est un risque à gérer.
• Manque de Visibilité : Il est souvent difficile de suivre le parcours complet du client final, de comprendre ses besoins et ses attentes et de mesurer sa satisfaction. Le manque de visibilité peut rendre difficile l'adaptation aux besoins des clients, l'optimisation de la chaîne de valeur et la mise en place de stratégies de fidélisation efficaces. La connaissance du client est primordiale.
• Contrôle Qualité : Il est impératif d'assurer un contrôle qualité rigoureux à chaque étape de la chaîne, afin de garantir la conformité des produits aux normes, de détecter les défauts potentiels et de prévenir les risques liés à la sécurité. Un contrôle qualité insuffisant peut entraîner des produits défectueux, des rappels coûteux, une perte de crédibilité et des dommages à la réputation. La qualité est non négociable.
• Communication et Collaboration : Une communication fluide, transparente et régulière entre tous les acteurs de la chaîne est essentielle pour éviter les malentendus, résoudre les problèmes rapidement et favoriser l'innovation collaborative. Une communication inefficace peut entraîner des retards, des erreurs coûteuses, des conflits et une perte de confiance entre les partenaires. La communication est la clé.

Stratégies de marketing adaptées au B to B to B industriel: optimiser le retour sur investissement marketing

Le marketing dans un modèle B to B to B exige une approche spécifique, différente de celle utilisée dans un modèle B2B traditionnel. Il est nécessaire de comprendre les besoins, les motivations et les contraintes des différents niveaux de la chaîne, de cibler les bons canaux de communication et de mesurer avec précision la performance des campagnes marketing pour optimiser le retour sur investissement (ROI). L'adaptation est la clé d'une stratégie de marketing industriel réussie dans un environnement B to B to B. Une approche standard ne suffit pas.

Comprendre les besoins des différents niveaux: l'importance de la segmentation stratégique

Il est essentiel d'adapter les messages marketing, les offres de produits et les services proposés à chaque acteur de la chaîne, en fonction de ses besoins spécifiques et de ses objectifs stratégiques. Identifier les "pain points" spécifiques de chaque niveau (par exemple, les difficultés d'approvisionnement, les problèmes de qualité, les contraintes budgétaires) et proposer des solutions concrètes et personnalisées est crucial pour établir une relation de confiance et générer des ventes. Chaque acteur a des besoins spécifiques auxquels il faut savoir répondre avec précision et pertinence. Une bonne communication est indispensable pour comprendre ces besoins et y répondre de manière efficace.

Le marketing de contenu ciblé: la création de valeur grâce à l'information

La création de contenu pertinent, informatif et à forte valeur ajoutée est un atout majeur pour attirer l'attention, établir une crédibilité et influencer les décisions d'achat dans un environnement B to B to B. Le contenu doit être adapté à chaque segment cible (études de cas détaillées, webinars interactifs, articles techniques approfondis, livres blancs sur les meilleures pratiques). L'utilisation de plateformes et de canaux de diffusion adaptés (LinkedIn, blogs spécialisés, événements industriels, newsletters ciblées) est primordiale pour atteindre les bonnes personnes au bon moment. Il est important de mettre en avant les bénéfices concrets pour l'ensemble de la chaîne de valeur, en démontrant comment les produits ou services proposés peuvent améliorer l'efficacité, réduire les coûts et augmenter la satisfaction client. Cela passe notamment par la création d'études de cas convaincantes, mettant en lumière les résultats obtenus par des clients existants. Le marketing de contenu est un investissement rentable.

Le marketing d'influence spécifique: amplifier le message grâce aux experts

Il est crucial d'identifier les influenceurs pertinents et crédibles dans le secteur industriel (experts reconnus, leaders d'opinion respectés, associations professionnelles influentes). Collaborer avec ces influenceurs pour promouvoir les produits et les services, partager des informations techniques et participer à des événements clés permet d'amplifier le message marketing, d'accroître la notoriété de la marque et d'influencer les décisions d'achat. Développer des relations durables, basées sur la confiance et le respect mutuel, avec les influenceurs est primordial pour obtenir un impact significatif et durable. Le marketing d'influence apporte une valeur ajoutée non négligeable, en tirant parti de la crédibilité et de l'audience des influenceurs. L'influence est un atout stratégique.

Le développement de partenariats stratégiques: créer un écosystème performant

Il est important d'identifier les partenaires clés, ayant des compétences complémentaires et une vision commune, pour étendre la portée géographique de l'entreprise, renforcer sa crédibilité et proposer des solutions plus complètes et intégrées. Mettre en place des programmes de co-marketing et de vente conjointe, créer des offres groupées et développer des solutions intégrées pour répondre aux besoins spécifiques des clients est primordial pour construire une relation saine et de confiance, générer des synergies et maximiser les ventes. Les partenariats sont un levier puissant pour la croissance et l'innovation. Un partenariat réussi est bénéfique pour tous.

La mesure de la performance: l'analyse pour un meilleur retour sur investissement

Il est impératif de mettre en place des indicateurs clés de performance (KPI) spécifiques au B to B to B, tels que le taux de conversion par partenaire, le niveau de satisfaction client à chaque étape de la chaîne, le délai de livraison moyen, le taux de résolution des problèmes et le retour sur investissement des campagnes marketing. Utiliser des outils d'analyse performants pour suivre et optimiser les campagnes marketing, identifier les points forts et les points faibles, et adapter les stratégies en fonction des résultats obtenus est une étape clé pour améliorer continuellement l'efficacité des efforts marketing et maximiser le retour sur investissement. Les outils d'analyse permettront de mesurer précisément l'efficacité de la stratégie marketing et de prendre des décisions éclairées. Les données sont essentielles.

Focus sur le "account based marketing" (ABM): cibler les bons acteurs

Le "Account Based Marketing" (ABM) est une approche particulièrement pertinente dans le contexte B to B to B, car elle permet de concentrer les efforts marketing sur les comptes clés qui ont le plus de potentiel pour générer des revenus. Elle consiste à cibler des comptes spécifiques au sein des entreprises intermédiaires (Tier 2), à comprendre en profondeur leurs besoins, leurs objectifs et leurs processus de décision, et à proposer des solutions sur mesure, adaptées à leurs défis spécifiques. Cette approche permet d'influencer indirectement le client final (Tier 3) en répondant aux besoins spécifiques de ses fournisseurs et en contribuant à améliorer sa performance globale. L'ABM permet d'optimiser les ressources et de maximiser l'impact des actions marketing. Cibler les bons comptes est crucial.

Exemples concrets de réussite B to B to B dans l'industrie: leçons tirées du terrain

De nombreuses entreprises ont réussi à mettre en place des stratégies B to B to B efficaces, en tirant parti des avantages de ce modèle et en surmontant les défis associés. Analyser leurs succès, leurs échecs et les leçons qu'elles ont apprises peut être une source d'inspiration précieuse pour les entreprises qui souhaitent se lancer dans le B to B to B ou améliorer leurs stratégies existantes. Voici quelques exemples concrets, illustrant la diversité des applications possibles.

Une entreprise allemande, spécialisée dans les capteurs IoT pour l'industrie manufacturière (Tier 1), travaille en étroite collaboration avec un intégrateur de solutions de maintenance prédictive basé en France (Tier 2), qui vend sa solution innovante à des usines de production automobile (Tier 3). L'entreprise de capteurs IoT a développé des capteurs spécifiques, capables de mesurer en temps réel la température, les vibrations et la consommation d'énergie des machines industrielles. L'intégrateur de solutions de maintenance prédictive utilise ces capteurs et les données collectées pour créer une solution de maintenance prédictive qui permet aux usines automobiles de réduire les temps d'arrêt imprévus, d'optimiser la maintenance de leurs équipements et d'améliorer l'efficacité de leur production. En travaillant ensemble, l'entreprise spécialisée dans les capteurs IoT peut augmenter ses ventes, étendre sa portée géographique et renforcer sa position sur le marché, tandis que l'intégrateur de solutions de maintenance prédictive peut proposer une solution plus performante et plus complète à ses clients. De plus, les usines automobiles bénéficient d'une maintenance plus efficace, réduisant les coûts et améliorant la productivité. Ce modèle a permis une augmentation de 15% de l'efficacité globale de la chaîne. Les partenariats sont porteurs de valeur.

Une autre entreprise, spécialisée dans la fabrication d'acier haute résistance (Tier 1), fournit ses produits à une entreprise qui fabrique des pièces automobiles critiques pour la sécurité, telles que les freins et les suspensions (Tier 2). L'entreprise qui fabrique les pièces automobiles vend ensuite ses produits aux constructeurs automobiles du monde entier (Tier 3). En garantissant la qualité et la fiabilité de son acier, l'entreprise de fabrication d'acier peut sécuriser ses ventes, fidéliser ses clients et accéder à un marché plus large, tandis que l'entreprise qui fabrique les pièces automobiles peut proposer des produits plus performants et plus sûrs à ses clients, améliorant ainsi sa réputation et sa part de marché. La collaboration étroite entre ces deux entreprises a permis de réduire de 10% les accidents liés à des défaillances de pièces. La qualité est un argument de vente.

Les tendances futures du B to B to B industriel: anticiper les évolutions du marché

Le modèle B to B to B est en constante évolution, sous l'impulsion des nouvelles technologies, des changements dans les attentes des clients et des pressions environnementales. La digitalisation de la chaîne d'approvisionnement, la personnalisation de masse, l'importance croissante de l'économie circulaire et le rôle de plus en plus important des plateformes en ligne sont autant de tendances clés qui vont façonner l'avenir de ce modèle. Il est donc impératif de suivre de près ces tendances, d'anticiper les changements et de s'adapter rapidement pour rester compétitif et saisir les nouvelles opportunités. L'anticipation est une nécessité.

La digitalisation de la chaîne d'approvisionnement: l'optimisation grâce aux technologies

L'Internet des Objets (IoT), le Big Data, l'Intelligence Artificielle (IA) et la blockchain sont de plus en plus utilisés pour optimiser la chaîne de valeur B to B to B, en permettant une meilleure visibilité, une communication plus efficace, une prise de décision plus rapide et une automatisation accrue des processus. Les plateformes collaboratives facilitent la communication et la gestion des données entre les différents acteurs de la chaîne, tandis que la blockchain assure la transparence, la sécurité et la traçabilité des transactions. Ces nouvelles technologies sont de puissants leviers de performance, permettant de réduire les coûts, d'améliorer la qualité et de renforcer la compétitivité des entreprises. On estime que la digitalisation peut réduire les coûts de la chaîne d'approvisionnement de 20% en moyenne. La digitalisation est un investissement rentable.

La personnalisation de masse: répondre aux besoins spécifiques

La personnalisation de masse, rendue possible grâce aux technologies de fabrication additive (impression 3D) et à la collecte de données en temps réel, permet de proposer des produits et des services personnalisés à grande échelle, répondant aux besoins spécifiques de chaque client. La collaboration étroite entre les différents acteurs de la chaîne est essentielle pour comprendre les besoins des clients, concevoir des produits adaptés et assurer une production efficace et flexible. La personnalisation est un facteur de différenciation clé. Les clients veulent des solutions sur mesure.

L'économie circulaire: un modèle durable

La durabilité, la responsabilité environnementale et la réduction des déchets sont de plus en plus importantes pour les clients et les investisseurs. L'économie circulaire, qui vise à minimiser l'utilisation de nouvelles matières premières, à prolonger la durée de vie des produits et à valoriser les déchets, offre de nouvelles opportunités pour les entreprises industrielles, en leur permettant de réduire leurs coûts, d'améliorer leur image de marque et de répondre aux exigences réglementaires. Le recyclage, la réutilisation et la réparation des produits sont autant de leviers pour mettre en place une économie circulaire performante. L'économie circulaire est une opportunité à saisir. Les clients sont de plus en plus sensibles à l'environnement.

Le rôle croissant des plateformes en ligne: les nouveaux canaux de distribution

L'émergence de marketplaces B to B to B dédiées à l'industrie, telles qu'Alibaba et IndustryNet, et l'importance croissante de la présence en ligne pour les entreprises industrielles sont des tendances fortes, qui transforment les modes de distribution et de commercialisation des produits et services. Les plateformes en ligne facilitent la mise en relation des différents acteurs de la chaîne, permettent d'élargir son réseau, de trouver de nouveaux clients et de simplifier les processus d'achat et de vente. La présence en ligne est devenue incontournable pour les entreprises industrielles qui souhaitent se développer et rester compétitives. Les plateformes en ligne sont un atout pour la visibilité.

Le modèle B to B to B est un modèle complexe mais puissant, qui peut offrir de nombreux avantages aux entreprises industrielles qui savent en tirer parti. En comprenant les fondements de ce modèle, en adaptant les stratégies marketing, en favorisant la collaboration et en suivant les tendances futures, les entreprises peuvent naviguer avec succès dans ce réseau complexe, atteindre leurs objectifs de croissance et créer un avantage concurrentiel durable. L'adaptation, l'innovation et la collaboration sont les clés du succès dans le monde du B to B to B. Le futur appartient à ceux qui s'adaptent.