Publié le : 06 mai 20226 mins de lecture
Conclure une vente est une étape cruciale pour toute affaire. Cela requiert une bonne maîtrise des techniques de base sur le closing ainsi que les astuces des professionnels. Dans cet article, découvrez quelques méthodes simples et applicables pour mieux conclure vos ventes et obtenir le maximum de clients.
Adopter un bon état d’esprit et gérer les émotions
Le closing est la dernière étape de votre prospection commerciale. Il s’agit donc du moment où vous allez savoir si votre client potentiel va acheter ou refuser votre produit. Même si vous avez réussi la présentation de votre produit, si le closing a échoué, vos chances d’obtenir de nouveaux clients restent faibles. La première technique pour réussir un closing est d’adopter un bon état d’esprit. En tant que vendeur, vous avez probablement développé la peur de l’échec en vous. Avec cette peur du « non », au lieu de passer directement à la conclusion de la vente, la plupart des vendeurs ne poussent pas le prospect à s’engager. En plus, ce manque de confiance en soi créera chez le potentiel client un doute à la fois sur le produit et sur le vendeur. En outre, adopter un bon état d’esprit consiste à rassurer le client quant à la fiabilité du produit et l’aider à prendre la bonne décision. Pour que cela se fasse avec intégrité et honnêteté, il est nécessaire que vous croyiez en vous et en votre produit. Ensuite, votre posture et tous vos gestuels doivent inspirer la confiance et l’assurance. Si vous voulez apprendre plus sur le métier du closing, rendez-vous sur closerevolution.com.
Conclure la vente au bon moment
Dans toutes les étapes de la prospection commerciale, il est très important de trouver le bon timing. Avant de passer à la phase de closing, vous devez repérer les différents signaux d’achat émis par le prospect. Il existe différents moyens pour déceler ces signaux. Le premier signal activateur est relatif à l’absence d’objection. Tant que vos prospects émettent encore des freins et des objections par rapport au produit, vous ne devez jamais passer au closing. Trouvez tout d’abord des réponses à chacune des préoccupations de vos clients potentiels. Grâce à vos échanges, le prospect doit développer une relation de confiance avec vous. Tout commercial est invité donc à éprouver de l’empathie et à s’intéresser réellement à ses prospects. Finalement, avant de faire du closing, assurez-vous que votre prospect veut vraiment acheter le produit. Il est donc conseillé d’être à l’écoute de son interlocuteur pour comprendre ses motivations et repérer à partir de son langage corporel et son intention d’achat.
Utiliser la bonne méthode de closing selon les circonstances
Selon les situations, il existe différentes techniques de prospection à adopter pour réussir votre closing. La première méthode consiste à faire une proposition directe. Après avoir argumenté sur votre produit et détecté les signaux d’achat, vous demandez directement au client de s’engager. Cette méthode est très efficace du moment où elle est pratiquée avec tact et délicatesse. Vous devez bien choisir les vocabulaires pour ne pas choquer le prospect. À titre d’exemple, il est préférable d’utiliser les mots comme « livrer » et « installer » au profit des mots « acheter », « payer » ou « signer ». La deuxième technique est la fausse alternative. Il s’agit de donner au prospect le choix entre deux issues qui ouvrent toutes la voie vers l’acceptation de votre produit. Au lieu de demander si le prospect accepte ou décline l’offre, demandez-lui de choisir entre les différents modèles du produit. La troisième méthode, elle, est surtout utilisée par des experts en prospection. Il s’agit de considérer la vente comme déjà acquise. Dans cette technique de la vente présumée, le vendeur passe directement dans les procédures de signature de contrat et de livraison. Toutefois, il faut détecter un bon signal d’achat pour éviter de perturber le client.
Bien maîtriser l’après closing
Pour augmenter votre compétence en vente, une étape importante consiste à bien gérer la situation après le closing. Après avoir utilisé une des techniques de closing, il y aura dans la plupart des cas un moment de silence. Il se peut que vous soyez tenté de rompre ce silence. Il est conseillé toutefois d’attendre que votre prospect le fasse pour qu’il puisse assumer sa décision. Avant que le rendez-vous commercial prenne fin, il est important que vous ayez une réponse claire de votre prospect quant à l’issue de la négociation. Dans le cas où le prospect refuse d’acheter le produit, vous devriez comprendre ses raisons. Face à cette situation, un bon vendeur doit trouver une autre alternative ainsi qu’une opportunité d’affaire dans le futur. Dans le cas où le négociateur n’a pas le pouvoir de décider, il est recommandé de demander directement les contacts du décideur pour pouvoir obtenir promptement un rendez-vous. Après le closing, le vendeur doit également effectuer un suivi régulier pour fidéliser les clients et pour établir avec eux une bonne relation.